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锐志公司智能机房工程项目市场营销策略研究

发布时间:2022-09-16 15:18
目录
中文摘要 I
Abstract II
第一章 绪论 1
1.1研究背景和意义 1
1.2研究思路和内容 3
1.3研究方法和工具 4
第二章 相关概念与理论基础 6
2.1相关概念 6
2.2营销基础理论 7
2.3技术服务营销相关研究 10
第三章 锐志公司及智能机房工程项目介绍 12
3.1锐志公司基本情况 12
3.2智能机房工程项目介绍 13
3.3锐志公司智能机房工程项目市场调研 14
第四章 锐志公司智能机房工程项目营销环境分析 18
4.1宏观环境分析 18
4.2行业竞争分析 22
4.3客户需求分析 26
第五章 锐志公司智能机房工程项目目标市场策略 30
5.1市场细分 30
5.2目标市场选择 33
IV
5.3市场定位 34
第六章 锐志公司智能机房工程项目市场营销策略 36
6.1以顾客需求为导向丰富产品 36
6.2以成本把控为导向差异定价 39
6.3以使用便利为导向串联渠道 41
6.4以沟通传播为导向加强促销 42
6.5差异化人员策略 43
6.6重视服务全过程 45
6.7创新多角度展示 48
第七章 锐志公司智能机房工程项目市场营销策略实施保障 49
7.1组织保障 49
7.2制度保障 50
7.3人力保障 51
7.4技术保障 53
第八章 研究结论与展望 54
8.1研究结论 54
8.2不足与展望 55
参考文献 56
附录 A 公司经营管理人员访谈提纲 58
附录 B 目标客户访谈提纲 59
致 谢 61
作者简历 62
V
第一章 绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
过去的 40年是中国经济腾飞的 40年,随着我国经济的发展、科技的进步、 信息技术的更新,我国已经正式进入了信息化、智能化时代。人民的生活习惯不 断改变,生活水平不断的改善,各行各业也在信息技术发展的大背景下不断升级 换代。无论是政府还是企业都需要强大的信息系统支持,中国的信息系统集成服 务市场不断发展,而机房工程项目作为信息系统集成的独立分支,也被各行各业 高度关注。
信息系统集成因可以为客户提供“一揽子”技术服务解决方案,提高客户日 常技术管理工作效率而受到客户青睐。随着全国省、部级信息化开始大规模建设, 各行各业数据信息化的深入,信息系统集成服务市场规模从2013 年的6549亿元 增长至 2020年的15950 亿元,年复合增长率达 11.77%,2020 年同比增长10.42%; 数据中心市场规模从 2013年的 262.5 亿元增长至2020 年的2238.7亿元,年复合 增长率达 30.72%,2020年同比增长 43.28%。机房工程项目为了满足信息系统集 成用户的需求,逐渐走向智能化,可以根据信息系统集成行业规模及增速看出智 能机房工程项目有足够大的市场空间。
自 2019 年 1 月 18 日废止信息系统集成及服务资质认定后,从事信息系统集 成行业的门槛降低,为更多企业进入该行业提供了可能,但同时市场竞争也愈发 激烈。类似于中软、浪潮、华为、神州数码等国内大型 IT 企业以及 IBM、 思 科等国外独角兽 IT 企业逐渐具备了建立良好的生态链和合作模式,整合产业上 下游资源,共同完成一些超大型系统集成项目的综合性能力。虽然这些大型集成 企业具备研发、技术、资金优势,迅速抢占着超大型项目的集成市场,但超大型 项目的集成市场有限,随着各行各业信息化的发展,更多的小微型项目的信息集 成需求不断增加,这类需求体量小,机房工程规模不大,只是满足日常营业的使 用即可,大型信息系统集成企业对他们来说获取成本较高,付出的升级硬件和维 护的代价较大,可以说是“大马拉小车”。尤其是甘肃等西北市场,大型项目多 是由发达城市的总部承接,甘肃市场多半是使用和推广,基本都是在成熟的技术 下整合现有资源,这时甘肃中小信息系统集成企业针对本土的智能机房工程项目 市场就有了新的机会。
我国信息化普及程度发展不平衡,我国主要的机房工程项目主要分布在以北、 上、广、深一线城市为代表的经济发达地区,这些地区网络基础设施条件优越, 企业需求量大,但一线城市已出台相关规定,限制新建机房,一方面是机房对电 容量消耗巨大,对其他产业挤压严重,造成了当地的电荒,另一方面各类以此业 务为基准的企业规模量越来越大,建设越来越密集,土地资源紧缺,新建机房难 度加剧。而甘肃、青海、宁夏等西北区域有大量的光电风电等可再生资源,资源 禀赋充足,电力生产成本低、土地资源多、当地政策支持等有利条件,再加上当 地的基础运营商主要的业务是通信和网络宽带服务,很少为其他企业提供机房类 服务,所以说智能机房工程项目在甘肃等西北区域有足够大的市场空间。
锐志公司是一家注册资本 500万元的小型民营企业,前期是以代理佳能、联 想、惠普、科士达、科华等机房类产品起家的供货商,主要负责计算机软硬件及 辅助设备、UPS、精密空调、监控的批发零售,随着电商的飞速发展,机房类产 品价格趋于透明,利润不断压缩,仅仅通过产品的批发零售已经远远不能满足公 司的发展,后期准备转型为信息系统集成服务商,主要以智能机房项目为主营方 向,为客户提供一揽子技术服务解决方案。作为甘肃小型 IT 类创业公司,面临 着研发技术不占优势、公司资金有限的问题。但公司曾是机房类产品代理商,对 国内外厂商的产品十分了解,有一定的价格优势,同时在甘肃当地耕耘数年,有 着稳定的技术服务团队和售后合作伙伴。如何结合甘肃本土的市场需求和行业情 况找准市场定位、挖掘目标客户,制定符合实际的营销策略成为锐志公司现阶段 所面临的最大考验。
1.1.2研究意义
本文以锐志公司为研究对象,将企业实际和营销理论结合,制定企业营销策 略,帮助企业解决实际面临的市场定位和开发客户问题,主要研究意义有理论意 义和实际意义:
(一)理论意义
本文运用PEST环境分析和波特五力模型两种分析工具以及STP市场细分理 论、营销组合理论等多种营销理论,通过深度访谈调研甘肃市场,结合客户的调 研实际需求和营销相关理论对锐志公司具体分析制定出智能机房工程项目的目 标市场策略,提出有针对性和可行性的营销策略。这是营销理论在一家准备开拓 新业务的 IT 企业营销策略的尝试性探索和深入思考。
(二)实践意义 对公司而言,可以帮助现阶段的公司找到新业务的市场定位,探索出一个行 之有效的营销策略。本文的研究结论能够帮助锐志公司正确认识公司的新项目及 竞争环境,结合营销理论与企业实际,可以帮助公司的智能机房工程项目选择符合实际的目标市场,结合企业特点和自有资源找到合理的市场定位,结合 7Ps 和 4Cs 理论制定出适合企业的市场营销策略,获取有价值的客户,对信息系统集 成业务中的智能机房工程的营销策略提供一定的指导和建议,从而提升公司的利 润空间。
对甘肃相似的小微创业企业来说,可以提供一定的启示和借鉴。目前针对大 型网络通信公司的系统集成业务营销策略研究较多,但具体到系统集成业务分支 的机房工程项目营销策略研究很少,尤其是像此类公司所处的甘肃市场的研究又 少之又少。公司遇到的境遇和所处的问题具有普遍性,也可为有着相同营销困境 的中小型信息系统集成服务企业提供一定的启示和样本。
1.2研究思路和内容
1.2.1研究思路
根据研究内容及设计,锐志公司营销策略研究技术路线如图 1-1所示:
 
图 1-1 锐志公司营销策略研究技术路线
1.2.2研究内容
第一章是绪论。主要结合我国智能机房工程项目的产业环境以及企业自身的 特性进行研究背景和意义的介绍,并对研究思路和内容、研究方法及工具进行阐 述说明。
第二章是相关理论基础。梳理了信息系统集成、智能机房工程的概念,阐述 了包括市场营销、STP、组合营销、关系营销的营销理论,对技术服务营销策略 进行相关研究回顾,确立文章研究的理论基础。
第三章是锐志公司智能机房工程项目介绍及市场调研。对公司和即将开展的 新业务—智能机房工程项目进行了详细阐述。并通过深度访谈对经营管理者和目 标客户进行市场调研,总结整理调研结果。
第四章是分析了锐志公司所处的营销环境。运用PEST分析工具对智能机房 工程项目进行宏观环境分析,通过波特五力模型工具对智能机房工程项目进行行业 竞争环境分析。并结合深度访谈的结果,对目标客户的市场需求进行分析。
第五章是目标市场。通过运用STP理论对锐志公司智能机房工程项目所处 的市场进行细分、选择和定位,并制定了目标市场营销策略。
第六章是市场营销策略。通过将7Ps和4Cs营销理论关联融合、加入关系营 销以及技术服务营销相关研究,结合市场调查对锐志公司智能机房工程项目提出 针对性的市场营销策略。
第七章是市场营销策略实施保障。为了确保营销策略的有效实施,提出组织、 制度、人力、技术四个层面的保障措施。
最后是结论与展望。对本文的主要结论进行总结归纳,同时展望对研究的未 来方向。
1.3研究方法和工具
1.3.1研究方法
(1)文献研究法 笔者借助图书馆和中国知网、超星、维普等渠道搜集、整理国内外关于系统
集成行业、数据中心业务、市场营销策略等相关领域的文献资料,通过梳理、分 析、总结,为本文研究锐志公司如何进行智能机房工程项目的市场营销等问题提 供理论参考。
(2)深度访谈法 笔者通过对新项目企业中高层管理人员和目标客户进行一对一非结构化面
谈,获取定性的一手资料的收集方法[1],主要包括交流客户的背景,采购的规模、渠道、频次、方式、决策时长,业务主要需求和客户关注点等问题。从而围绕某 一主题挖掘客户的行为动机、态度和感受,分析公司从事智能机房工程项目的营 销环境和目标市场,为公司新项目的市场营销策略提供科学有力的数据支撑。
1.3.2研究工具
(1)PEST 分析法
PEST 分析是对企业的外部宏观环境进行具体剖析的方法,是指影响公司乃 至行业的各种宏观因素。本文主要根据智能机房工程项目市场和甘肃中小企业的 自身特点、经营条件和需要,针对政治环境(比如政治体制、法律规章、行业政 策、税收制度[2])、经济环境(比如国家和区域的经济运行情况、投资方向、发 展阶段、客户消费结构、社会购买力)、社会环境(比如人口、地理位置、社会 阶层、文化[3])、技术(比如政策导向、专利技术情况、技术发展水平、技术创 新力、技术竞争状况)这四种影响企业的主要外部环境情况展开具体分析。
(2)波特五力模型
“五力分析模型”主要用于分析公司即将要进入的集成行业的竞争环境,该 分析有利于企业更了解自身境况,清楚整个行业的技术水平、竞争力等,该模型 由现有竞争者结构、潜在进入者、替代品威胁、供应商议价能力、客户的议价能 力五种决定企业发展的因素组成。此模型可以有效的评估集成行业的竞争者、合 作伙伴、供应商和客户,为锐志公司制定合理的营销策略提供参考。
第二章 相关概念与理论基础
2.1相关概念
2.1.1信息系统集成
2017 年国民经济行业分类提到,信息系统集成是基于客户需求进行的信息 系统需求分析、设计,并通过综合布线、计算机网络技术和技术应用软件,将各 个独立的设备(如电脑)或功能模块集成到统一协调、相互关联的的系统中,实 现高效、便利、集中的管理功能。信息系统集成服务采用综合布线、网络集成、 功能集成、软件界面集成、液晶拼接集成等多种集成技术,实现解决系统间的互 操作性和互连问题,为机房的正常运转提供技术支持,一般服务内容包含项目集 成设计、安装实施、应用支持、运行维护等。它是一个多协议、多厂商的综合应 用技术体系。 [4]信息系统集成一般分为设备信息系统集成和应用信息系统集成, 设备信息系统集成又分为计算机网络系统集成、安防系统集成、智能建筑系统集 成,本文研究内容主要是针对智能建筑系统集成下设的子系统——机房工程项目 做市场研究。
2.1.2智能机房工程
智能机房工程项目是集建筑、电气、消防、网络、布线、照明等多个技术专 业于一体的智能化集成作业工程,是智能建筑集成的一个独立分支。智能机房工 程项目建设和管理工作较为复杂,建成后需要满足各种电子设备和客户对温度、 湿度、供电电源质量(电压、频率、稳定性等)、消防、防雷接地、电磁场强度、 监控安防等要求,工程项目的质量直接影响机房软硬件设备的使用寿命、稳定运 行情况[5]。
2.2营销基础理论
2.2.1市场营销
美国市场营销协会在 2007 年对市场营销进行了定义,即企业自身及其客户、 合作伙伴及利益相关者创造、传播、交付和传递社会价值,是以客户价值为核心, 管理客户关系的过程。与菲利浦•科特勒对市场营销的定义相同的是都强调创造、 交换价值从而满足需求。简洁的定义是:营销组织有利可图的满足个人或群体的 需求。[6]简单的来说,市场营销就是管理有价值的客户关系。
2.2.2STP 理论
STP理论是由菲利浦•科特勒在温德尔•史密斯1956年提出的市场细分这一 概念的基础上,不断丰富完善的市场营销学理论I7】,S、T、P分别代表市场细分、 选择合理的目标市场以及市场定位这三个核心内容。
市场细分指的是根据客户对产品和服务不同的需求、购买力、期望值等因素 将一个多元化的综合市场分割为若干由相似需求动机组成的子市场[8]。工程机房 项目的市场细分就是企业根据客户主要需求、采购方式、地理位置的不同将甘肃 的集成市场划分为若干个客户群体的过程。工程项目主要涉及企业市场细分的因 素,包括客户需求因素、地理环境因素、购买行为因素等[9]。
目标市场选择就是企业根据行业发展规律、自身资源、人力资源规模、客户 需求特征等因素找到适合的客户群体。工程项目的目标市场选择就是在调查、分 析诸多细分市场,从中选择适合自身企业的细分市场,并通过提供不同类型的产 品和服务来满足这类细分市场的客户需求,通常目标市场的选择如表2-1所示[10]。
市场定位是通过为本企业产品或服务塑造具有独特性、印象深刻的营销设计 包装形象,再通过独特形象的传递,可以让客户感知到企业区别于其他企业的竞 争优势,从而让客户购买的一系列营销过程。市场定位的核心基础是客户,从而 推出符合满足客户需求和符合商业价值的产品,产品的类别、属性、性价比、用 途、使用者类型、顾客利益和竞争对手情况都影响着定位。市场定位的类型有避 强定位、对峙定位、补缺定位等。 [11]
表 2-1 目标市场选择策略
基本
策略 适用条件 适用 实施策略的
基本途径
组织 所需技能和资源
不区别对待细分市场,而是把
无差 异营 销 整个市场作为一个整体,用同 一种产品和营销组合开展市 场活动,这种策略成本高,时 间长 大型
公司 产品制造容易
分销成本低 采用统一的营销方
顾客的需求有差异性,差异途
径多元,且这种差异的竞争者 专业
型的
公司 企业资金实力强, 在众多细分市场中 选择几个细分市场 作为目标市场,根据 顾客不同的需求将 不同的产品和服务 销售给不同的细分 市场
差异 较少;这种差异被顾客认为是 管理体系成熟,有
营销 有价值的;技术变革较快;在 比较强的销售渠
创造更高销售额的同时,也产
生了更高的商业成本 道网络
 
专注于某一细分领域,追求利 创业 公司 或中 小企 业 企业的灵活度高, 有较好的风险管 理系统
集中 润最大化,为该市场量身定做 集中资源于小的细
营销 产品或服务,有针对性的开发
具有特色的营销活动 分市场
 
2.2.3营销组合理论
组合营销(Marketing mix)由美国学者尼尔•鲍顿在1948年首次提出[12], 其含义是企业可以把握的各种营销元素和手段的综合运用[13],强调为了达到公司 和客户的需求目标,通过运用有差异的元素和手段实现最佳的营销组合[14]。
4Ps营销理论由美国学者杰罗姆•麦卡锡在1964年随组合营销理论的发 展提出,后期由菲利普•科特勒进一步系统阐述。4Ps营销理论的重点在产品, 包括产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四个 方面。基于4Ps营销理论,布姆斯和比特纳教授针对服务营销的特殊性,在1981 年提出了 7Ps营销理论,增加了人员(People)、过程(Process)和有形展示(Physical Evidence)三项关键要素[15],侧重营销服务过程的细节,主要考虑客户的心理感 受,注重服务人员的主观能动性和整体素质,做好全过程的监督控制。
产品:一切能够满足客户需求和目的可交换载体,是有形或无形的物品和服 务的组合,也是产品线和产品项目的组合。 [16]
价格:客户为得到产品愿意支出的价格,一般产品的价格取决于产品对客户 的价值,影响企业定价的因素包含内部因素(产品或服务的成本、企业的垄断性、 定价目标)以及外部因素(政策法规、市场需求)。定价方法一般会以竞争、成 本、需求三个要素作为导向定价。
渠道:是指产品或服务直接或间接提供给客户的整个过程中所选择的环节。 合理利用不同的直接或间接营销渠道可以有效降低成本。 [17]
促销:指企业通过不同方式向细分市场客户群传递产品和服务的相关信息, 激发其购买欲并完成购买的营销行为。人员促销主要是企业的销售团队或其他内 部成员利用电话、信件、电子邮件或面对面方式进行推销,包括直复营销、口碑 营销和人员销售,有效性来自个性化的陈述和反馈。非人员促销则是通过企业的 媒体宣传、广告、体验、事件、公共关系等大众传播媒介在同一时间针对多人宣 传企业的产品或服务。
人员策略:直接或间接参与到某种消费服务过程中的包括技术、营销、客户 在内的所有人。对企业而言,员工是直接的生产者和操作者;对客户而言,员工 是服务的一部分,尤其是工程项目类技术服务较高的企业。
服务过程:某种服务在充分满足客户需求的基础上,通过合理设计一系列程 序、活动使服务提供的过程为整个价值增值。
有形展示:可以传达企业服务特色和优点,暗示企业服务能力,通过感官刺 激让客户了解企业、对产品或服务产生期待,引导客户作出购买抉择的一切有形 组成,可以是产品实物也可以是某种体验服务。
4Cs营销理论是由美国的罗伯特•劳特朋在1990提出的,包括顾客 (Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)四个方面[18]。 理论认为,企业应该以客户目标需求为中心,追求客户最大满意度[19],同时兼顾 到客户的购买力、意见反馈等[20]。
2.2.4关系营销
关系营销概念最早白瑞(Berry)在1983年由提出,主要是保持和加强现有 客户关系;1985 年,巴巴拉•本德•杰克逊(Jackson)提出关系营销在于捆住客户, 建立与客户、供应商、代理商、政府、竞争者等其他合作伙伴的依赖关系; 1994 年,摩根和汉特提出关系营销是发展维系成功关系的价值交换。
关系营销是客户关系管理的基石,是为了获取客户忠诚度来满足客户的需求 [21]其核心是以双向沟通、协作信任、互惠互利为原则,将对方看作永久的伙伴和 朋友,实现合作共赢。其实质是建立客户及利益相关群体的亲密依赖关系, [22] 通常可以通过提高客户满意度,增加客户让渡价值,提升企业和客户间包括财务、 社会、结构等层次,设计、建立差异化、个性化柔性生产体系,建立客户关系管 理系统等途径来对客户信息收集,整理实施客户关系营销,从而加强客户粘性。
2.3技术服务营销相关研究
洪宝华(1987)指出,技术服务的种类主要有勘察和设计,加工改制,安装、 调试和示范,维修保养,备件供应,技术培训,技术咨询服务。[23]
IBM的CEO郭士纳(2002)提到,IT基础设施的需求正在转向那些能提供 售后服务,而不仅仅是产品的 IT 公司,消费者更需要整合服务,而不仅仅是技 术本身。在最初只是技术的整合,但随着网络化计算机模式的发展和运用创造出 了整合的全新维度,促使消费者们将技术和核心的业务流程相结合,然后再定价, 最后将这些流程相互整合起来。
李先国(2010)认为,技术服务是由专业的技术人员提供的产品安装、调试 维护以及技术咨询指导、培训等与技术有关的服务。[24]
赵刚(2010)指出,以服务为中心是信息技术与业务关系的基本特征,信息 技术部门与外部服务商之间也体现着服务关系,关注的是服务的效果和质量,为 了响应不同应用系统间的有效整合和不同应用服务需求,要求企业以服务为核心, 提供信息技术系统的架构和信息技术服务,发展一个提供和管理服务的平台。[25]
劳瑞•扬(Laurie Young2011)认为,工程项目的技术服务是一种被忽视的 服务类型,这类服务企业是基于通用技术网络和技术基础设施向购买者提供服务 的公司。[26]
马继华(2012)认为,基于信息时代计算机与网络技术等各类新技术应用优势, 应与时俱进、更新思想,优化服务营销模式和管理水平,加强内部管控,积极主 动提升企业核心优势,实现全面可持续发展。[27]
孟秀转(2012)指出,信息技术服务是指在信息技术领域里,服务商为客户 提供信息咨询、售后软硬件维修升级等全方位的服务。包括技术专业服务、集成 开发服务、产品维护服务、信息技术管理,外包服务等。[28]
郭莉男(2014)指出,国际商业机器公司(IBM)在中国市场的技术服务营 销模式一般可分为两种:一种是一揽子解决方案;[29]另一种是项目与服务绑定融 资。
李敏(2016)认为,因为其自身功能性质不同于其他产品,在渠道、促销、 定价方面的营销策略存在差异,技术工程项目更倾向于专业性服务,服务是整个 项目的重要组成部分。[30]
卢雄峰(2017)认为,对于工程项目而言,企业所进行的市场营销就是满足 客户定制需求,并向客户提供贯穿工程建设与管理全过程的服务,这种服务具有 无形性、可波动性和不可分割性。无论是衣着谈吐、沟通技巧,还是施工能力、 服务质量都体现着服务专业度。[31]
赵南星(2018)指出,在竞争愈发激烈的环境下,营销市场就愈 发重视服 务营销,服务是营销管理的发展趋势,主要是因为技术服务营销可以显著提升企 业在市场中的核心竞争力,使企业的结构更加稳定。[32]
江峰(2019)认为,技术工程项目的营销是一项系统、复杂、综合的营销活 动,不但需要挑选项目使用的产品种类、品牌,对比同功能的价格,加强营销渠 道,创新促销方式,还需加强市场调研、论证,充分研判市场情况,整体提升营 销成效和质量。[33]
MBA 智库中定义,服务营销是为充分满足客户需要在营销策略中采取的各 类活动。项目的购买仅仅是营销工作的开始,客户更注重在提供服务过程中的感 受。
综上所述,智能机房工程就是一种除了提供满足客户需要的集成化IT基础 设施外,最重要的是提供与产品的技术和效率有关的服务,主要包括产品的安装 调试、售后维修、技术指导培训等。而甘肃市场多数集成企业提供的产品相似, 所以此时服务就显得尤为重要,这类的市场消费者希望得到一个解决方法或是产 品的整合,以及响应消费者的速度和态度,而不只是呈现单个产品。
 
第三章 锐志公司及智能机房工程项目介绍
3.1锐志公司基本情况
甘肃良工锐志商贸有限责任公司(简称锐志公司)是一家注册资本500万元 的小型民营企业,前期是以代理佳能、联想、惠普、科士达、科华等品牌起家的 供货商,主要负责计算机软硬件及辅助设备、UPS、精密空调、监控的批发零售, 后期准备转型为信息系统集成服务商,主要以智能机房项目为主营方向。公司曾 是机房类产品代理商,对国内外厂商的产品十分了解,有一定的价格优势,同时 在甘肃当地耕耘数年,有着稳定的技术服务团队和售后合作伙伴。作为中小型信 息系统集成服务商与甘肃本土大多数信息集成公司一样,面临着研发技术不占优 势、公司资金有限的问题。如何结合甘肃本土的市场需求和行业情况找准定位、 挖掘客户,制定符合实际的营销策略成为锐志公司现阶段所面临的最大考验。
3.1.1公司组织结构及经营范围
锐志公司现有商务部、市场部、财务部、人事行政部、采购部、售后服务部 六个部门。公司早期是以代理佳能、联想、科士达、科华等品牌起家的供货商, 主要负责计算机软硬件及辅助设备、UPS、精密空调、监控的批发零售。如今, 数据中心已成为全球商业运营的支点,这一变化推动了数据处理需求的快速增长 和不可阻挡的存储需求。因此,带宽和功率需求也在不断上升,而空间正成为越 来越宝贵的资源。因此,拥有高效IT基础设施基础以确保未来几年的持续增长 和成功比以往任何时候都更加重要。鉴于这个趋势,公司后期准备转型为立足甘 肃,辐射西北二三线城市的信息系统集成服务商,主要以系统集成下设子系统— —智能机房项目建设为主营方向。向顾客提供智能化机房项目的构建与重整的全 流程解决方案,包含机房选址、内部装修、供配电系统、综合布线、机房制冷、 机房监控、消防系统、防雷与接地系统等基础设施的设计、施工等一系列产品和 服务。主要涉及机房供电系统(包含市电电源、变压器、发电机系统、 UPS 不间 断电源系统)发电机、机柜、精密空调、环境监控、联网门禁、线缆、地板、照 明、门窗、插座、灭火器、计算机及其核心产品(如CPU、主板、内存、显示器、 显示卡、硬盘、机箱)等机房相关产品和服务。
 
3.1.2公司人员的学历及年龄结构
锐志公司目前有员工45人,拥有高级项目经理2人,项目经理4人,中级 职称16人。在学历结构方面,如图3-1 所示:大专及以下12人,占比26.67%; 本科 30 人,占比 66.67%,研究生及以上 3 人,占比 6.66%。公司全体员工平均 年龄33岁,如图3-2所示:26-30岁有5人,占比11.11%;31-35岁有15人, 占比 33.34%;36—40 岁有 24 人,占比 53.33%, 40 岁以上 1 人,占比 2.22%。
 
3.2智能机房工程项目介绍
目前行业内对智能机房工程没有权威的定义,而计算机机房也称互联网数据 中心(IDC)早已存在。如今为了满足工作和生活对信息技术的要求,很多企事 业单位都配有自己的机房承载企业的软硬件设备或向第三方数据中心合作购买 业务。无论是企业自建的机房还是第三方数据中心,机房作为服务器托管场所, 是各类信息集成业务和企业安全运作的基础配置。机房工程对建筑结构、弱电、 强电、排水等专业领域有特殊技术要求,需满足国家规定的节能环保等标准和规 范,不但要确保通过专业的集成技术使机房的软硬件设备可以兼容并安全稳定的 运行,还要使机房有装饰艺术感,为机房的工作人员提供一个适宜的工作环境。
随着国家信息化建设的推进,机房智能化是一种必然趋势,而智能机房工程 项目作为这些主体正常运行、业务正常开展的核心,将是一个长期持续的需求。 智能机房工程项目可以理解为智能建筑信息系统集成的一个小分支,是集建筑、 电气、机电安装、网络构建等多个技术专业于一体的综合性、集成性、智能性作 业工程。智能机房工程项目不同于一般建筑项目,在供配电、使用环境、电磁屏 蔽、接地特性、智能化程度等方面有特殊要求。是一个多产品的有机组合,主要 是以变压器、发电机、 UPS 不间断电源、配电柜、精密空调、综合布线、消防报警、照明、防雷、动力环境监控、门禁管理系统等机房类产品、施工及服务构成 的一个完整工程项目。
智能机房工程项目一般包括硬件设施和软件系统。如果机房内有温度、湿度 或是电压过高等安全隐患时,通过对硬件设施中的无线通信模块①、数据采集终 端②如温度、湿度、浸水传感器等相关硬件设备的监控,再结合软件中的远程 服务管理系统③,管理人员可以及时检测到异常状况,及时采取补救措施从而保 障机房的正常运转。
3.3锐志公司智能机房工程项目市场调研
3.3.1经营管理者访谈
(1) 访谈目的
通过对锐志公司中高层经营管理人员访谈,对公司现状、特点、发展方向以 及即将要展开的新业务——智能机房工程项目的营销环境进行了解,为制定符合 公司实际情况的营销策略提供决策支持。访谈中回馈的信息将会对公司新项目的 营销策略研究产生关键影响,希望通过访谈能真实客观的反映出公司的特征、智 能机房工程项目的特性和营销策略等主要问题。
(2) 访谈对象
本次访谈共选取中高层经营管理人员 5名。
(3) 访谈过程
本次访谈于2021年6月1日开始, 7月31日完成。主要搜集该项目特征, 为保证访谈结果的有效性,本人设计了公司中高层经营管理人员的访谈提纲(见 附件A),访谈主要涉及被访谈人员的个人背景、对公司以及新项目的了解现状 以及新项目的市场营销环境。并由本人归纳整理形成最终的访谈结果。
(4) 访谈结果
根据访谈内容,总结归纳项目特性如下:
结构复杂。智能机房工程提供给客户的产品和服务是由多种硬件设备、软件 设备、专业技术构成的。智能机房工程项目里包含消防报警系统、空调系统、视 频CCTV系统、消防系统、门窗系统、照明系统、配电柜系统、UPS系统、泄
①无线通信模块是采用 ZigBee 技术的硬件设备 , 用以连接机房内的各种传感器节点 , 并把这些节点数据采 集至数据库中。
②数据采集终端是收集、监测机房的温度、电压、湿度等日常情况 , 当检测到的结果超出安全值时 , 终端设 备会向机房管理人员持有的终端设备发出警报。
③远程服务管理系统是接收、保存数据 , 向机房内匹配的软硬件设施发送命令。
漏检测系统、综合布线系统、门禁管理系统、红外防盗系统、供配电系统、地板 系统、集中监控系统等。
设备门类、品牌、数量多。由于智能机房工程涉及较多类别的产品,大部分 生产厂商只是专业生产其中某一类别的特定商品,一般智能机房工程项目背后可 能有数十家不同类别的供应商提供产品和服务支持。比如其中的门禁管理系统, 就包括电源线、网络线、视频线、摄像机、对讲机、管道材料、管理软件、控制 门锁、身份识别终端等不同供应商。项目服务商会根据客户的需求以及产品的功 能从市场上选择满足条件的软硬件设备、材料。
施工过程复杂。一个完整的智能机房工程项目实施过程包含售前技术支持、 商务谈判、设备采购、运输安装、综合布线、联合调试、试运行和交付等多个集 成环节,各环节涉及较多的产品、服务和专业,项目周期长,管理过程复杂。
售后服务需求高。智能机房工程项目实现的目的主要是服务于客户企业的特 定业务需求,会随着时间的推移、行业政策的改变、客户业务的发展等内外部环 境的变化产生新的功能和业务需求,客户会要求项目服务商提供后续的售后维修 服务,可能也会要求售后人员进驻跟进项目几年,从而确保后期使用的持续和稳 定。
项目定制化程度较高,难以量产。由于客户的业务需求、产业规模、所处的 地理位置、机房构造和每个项目客户挑选的产品种类和品牌不同,不可能有完全 相同的两个项目,需要进行定制开发,使其更符合客户自身的实际情况。
客户粘性高。相比其他行业,机房工程项目的客户转移成本较高,在抉择前 往往需要对比多家服务商,抉择沟通时间较长,一旦选择了服务商,若不是对方 无法履行承诺,不会轻易改变服务商。而且等项目交付完成后,出于对服务商前 期的沟通,建立了一定的信任基础,后续的产品采购、售后维护也一般都会选择 相同的服务商。
项目金额差距大。由于产品种类繁杂,客户需求差异化较大,产品价格随产 品种类、品牌不同趋于多元化,项目的价格也会出现较大的差距。
3.3.2目标客户访谈
( 1 )访谈目的
通过对不同企业性质的潜在目标客户负责人进行一对一访谈,主要了解目标 客户对采购项目的了解程度,采购渠道和关注点等,加深对行业目标客户的了解, 侧面了解竞争对手情况,明确智能机房工程项目客户开发方向和营销策略,希望 通过访谈能真实客观的反映出项目特性、客户需求和营销策略等主要问题。
( 2)访谈对象
本次访谈选取了目标客户中的26户客户进行访谈调研,按企业性质涉及到 政府机构、事业单位、国企、民营企业,按行业性质涉及到教育、娱乐、房地产、 金融、互联网等行业。
(3)访谈过程
本次访谈于2021年8月1日开始, 10月31日完成。主要对政府机构、事 业单位、中小微企业、国有企业等目标客户进行深度访谈,对兰州市受访者采用 面对面交流的访谈方式获取数据。为保证访谈结果的有效性,被访谈者多是其所 处领域的业务能手和专家或是公司的负责人,尽可能多的让被访谈对象表达自己 的真实观点和想法,本人设计了目标客户访谈提纲(见附件B),内容主要涉及 目标客户背景,客户对项目的建设方式、采购行为、渠道、频次、预算等需求情 况以及目标客户的决策关注点、竞争对手、客户粘性等方面。
( 4)访谈结果
本次共访谈了 26 家目标客户负责人,当与目标客户谈到智能机房工程项目 建设是自主直接联系厂家还是选择集成服务商时, 26 位被访谈对象中 25位会直 接选择集成服务商,占总被访谈对象的 96.15%,可见选择集成服务商搭建智能 机房工程项目是被广大目标客户认可的方式。通过对访谈内容的整理归纳,目标 客户访谈结果如表3-1所示。根据表中统计结果来看,有23位目标客户主要以 自建机房为主,占总被访谈对象的 92%,有 2 位目标客户在满足需求的前提下会 考虑第三方数据中心。采购行为一般是以市场主导的内部需求为主,其次是根据 上级部门的要求和预算引发的外部需求。项目建设发生的采购主要以不定期需求 为主(占比92%),定期需求为辅(占比8%),需求波动较大,集中在某一段 时间随着政策或行业的发展而增加。采购渠道方面,人际关系的参与度较高,采 购方式有商务谈判、招投标和上级指派。此次访问的目标客户的采购规模一般在 10-100 万。业务需求是以承载批量硬件设备、系统维护、存储备份为主,其次是 具有灾备服务、网络监控服务等应用服务,少量客户有主机托管、专线接入和云 主机服务需求。客户高度关注服务商履行承诺、口碑、项目品质、解决实际情况 的专业能力,其次看重是否可以帮客户节约成本、与客户互动合作、快速回应客 户的售前售后问题,少量客户会关注服务商的企业规模、人员稳定性、领导层优 秀与否、财务状况以及地理位置。从有项目需求到施工完成通常以6个月~2年 为主, 6个月以内完成的可能性较小。如果服务商没有重大问题,项目负责人一 般不更换服务商。
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